Quando si parla di Leadership o di Leader difficilmente li accostiamo alla figura del Venditore.
Per la maggior parte delle persone la Leadership viene associata a personaggi come il Papa, Gandhi, Obama, Nelson Mandela e su questi, non c’è dubbio alcuno, ma ognuno di noi può allenare la propria Leadership e ritrovarsi a condurre un progetto, un’attività, un gruppo di persone.
Ma allora che cos’è la Leadership e cosa c’entra con il Venditore.
Partiamo con la definizione di Leadership che ci fornisce wikipedia:
“la Leadership è considerata una relazione sociale che prende forma in una situazione che richiede scelte di principio e di comportamento” … detto così è ancora un po’ nebuloso e probabilmente iscriversi ad un Master in Leadership e Vendita aiuterebbe nella comprensione, ma ancora una volta “wiki” ci viene in aiuto:
“Il processo di Leadership consiste nell'interazione di coloro che in una struttura di stato occupano la posizione più elevata, altrimenti detti leader, col resto del gruppo. Una delle caratteristiche fondamentali dei membri di un gruppo di stato elevato è quella di proporre idee e attività nel gruppo utilizzando in questo modo dei mezzi per influenzare i membri del gruppo a modificare il loro comportamento. Ma, dal momento che l'influenza sociale è comunque sempre un processo reciproco, quello che caratterizza i leader è che possono influenzare gli altri nel gruppo più di quanto siano influenzati loro stessi. Per questo motivo nelle più recenti teorie sulla Leadership ci si propone di ritenere la Leadership una relazione, anche perché come afferma Peter Drucker il Leader è colui che ha dei seguaci, senza seguaci non ci possono essere Leader.”

Quindi chi esercita la Leadership ha dei seguaci, che questi siano membri di un culto religioso, di un partito politico, di una associazione, di un team di lavoro o di un gruppo di amici ben poco importa.

Hersey e Blanchard (link a wiki https://en.wikipedia.org/wiki/Situat...dership_theory ) nel 1982 hanno elaborato un modello di Leadership situazionale che comprende 4 stili di leadership applicabili in funzione del livello di maturità del collaboratore e di due variabili di orientamento del leader: orientamento al compito e alla relazione.

Vediamo adesso i 4 stili di Leadership e come possono essere applicati alla professione del Venditore:

1) Telling:
Stile autoritario, che impartisce ordini e disposizioni, dice alle persone come e quando devono operare.
2) Selling:
Il classico Venditore, sa essere convincente e sa far accettare le sue proposte, dà indicazioni e valorizza l'entusiasmo dei collaboratori.
3) Partecipating:
Sa valorizzare le singole caratteristiche dei membri del proprio team, ma pecca sulla motivazione, sa essere coinvolgente ed innalza il livello si disponibilità.
4) Delegating:
Si circonda di collaboratori competenti con un alto grado di coinvolgimento, è in grado di fornire poche indicazioni e direttive, i suoi collaboratori sono in grado di operare autonomamente.

Gli stili Partecipating e Delegating sono i due stili che richiamano maggiormente lo stile di Leadership partecipativo.


Quindi per un Venditore o un Sales Manager, allenare la propria Leadership è possibile, a patto di frequentare un Master in Leadership e Vendita di buon livello. Vai qui:
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