Forse, in qualche caso, si può nascere agenti e venditori da primato, ma di sicuro tutti lo possono diventare, lavorando sodo, ovvero non facendo più certe cose, e facendone invece altre, maggiormente produttive di buoni risultati. Scopri cosa e come in questo post.

Ne parliamo spesso nel corso dei nostri seminari di tecniche di vendita: tutte le persone agiscono o comportamenti che le avvicinano ai propri obiettivi, o altri che invece le allontanano. Soprattutto questi ultimi sono i più perniciosi, perché vanificano i primi. Li chiamiamo "viziosi", mentre i primi sono quelli "virtuosi".

I driver di queste due categorie di comportamenti sono spesso annidati nelle profondità dell'individuo, nella sua sfera inconscia.
William James, uno dei più grandi psicologi e filosofi a cavallo tra il XIX e il XX secolo, ha fondato il più noto laboratorio di psicologia sperimentale degli Stati Uniti, ad Harvard, dove ha insegnato a lungo. Nella sua opera più nota (Principles of psychology) ha riportato che "...la più grande scoperta di questo secolo è sapere che le persone possono cambiare i propri risultati, cambiando i propri pensieri" (James, 1890).

Gli agenti e venditori non sfuggono a queste logiche: molto spesso autolimitano i propri risultati più con l'azione di comportamenti viziosi, di quanto li migliorino agendo comportamenti virtuosi.

E' un po' come se un ottimo nuotatore si tuffasse in piscina con una pietra al piede: per quanto abile sia, non riuscirà a nuotare liberamente!
Abbiamo isolato quelli che per noi sono i comportamenti ricorrenti, maggiormente pregiudizievoli per il venditore. Vediamoli, per cercare di estirparli.

I timori più frequenti negli agenti e venditori

Il primo comportamento vizioso è legato al timore della perdita. Molti tra gli agenti e venditori che abbiamo conosciuto hanno raggiunto il successo, in passato, utilizzando un determinato stile di vendita. Lo hanno fatto in momenti mercatistici profondamente diversi dagli attuali: oggi, quegli stessi stili si dimostrano inadeguati, e conducono dritti verso il fallimento. Nel tentativo di fare un "upgrade" dei propri comportamenti di vendita, tanti agenti e venditori si scontrano con il timore della perdita. Questo timore si manifesta, nella maggior parte dei casi, attraverso una coazione a ripetere i vecchi schemi ed i vecchi modelli di vendita. Ed ecco che si fa sempre più fatica, e si ottiene sempre di meno.

Il secondo è il timore del fallimento. La fatica e gli scarsi risultati ottenuti legano agenti e venditori sempre più ai vecchi comportamenti, perché si teme che il cambiamento peggiori ancora di più le cose, si teme di fallire. "Non cambiare la vecchia strada per la nuova" recita un vecchio proverbio, che oggi, in mercati che cambiano a velocità supersonica fornisce ad agenti e venditori il peggior consiglio possibile.

Il terzo, correlato agli altri due, è la mancanza di fiducia nelle proprie competenze. Gli agenti e venditori contagiati da questo virus, purtroppo, sono preda di convinzioni che squalificano il proprio operato. Nella vita e nel lavoro ci sono cose che vanno bene, ed altre che vanno male. Ebbene, chi è preda di questo morbo ha anche la diabolica capacità di concentrarsi soprattutto su ciò che va male. Questo deprime ancora di più i risultati.

Sfortunatamente, questi tre comportamenti si amplificano e si rinforzano a vicenda, facendo in breve precipitare in breve agenti e venditori in un buco nero di fatiche, difficoltà, insuccessi. Come se ne esce? Se ne esce, seguendo i suggerimenti di James, ristrutturando il corso dei propri pensieri, puntando di più sulla speranza del successo che sul rischio di fallimento, e rinforzando la propria energia, il proprio ottimismo, la propria resilienza, la propria persistenza, e il proprio desiderio di eccellere!

Nel corso dei nostri seminari dal vivo, agenti e venditori sperimentano tutto ciò, e lo mettono in pratica nel loro lavoro, dal giorno dopo. La conseguenza è che i loro risultati iniziano a migliorare, fino ad arrivare a livelli addirittura inizialmente impensabili!

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